بلاگ برکت

الگو
در مدل کسب و کار همکاری در فروش، شرکت روی حمایت از فروش محصولات شرکت های دیگر تمرکز دارد تا به ازای تراکنش های موفق سود دریافت کند. با این روش، شرکت بدون تلاش اضافی برای بازاریابی و فروش به طیف گسترده ای از مشتریان دسترسی دارد. همکاری در فروش معمولا بر اساس شکلی از سیستم پرداخت در ازای فروش با پرداخت در ازای نمایش و عموما به صورت آنلاین کار می کند. برای مثال ممکن است ناشر یک وبسایت با قرار دادن بنرهای تبلیغاتی شرکت های دیگر در وبسایت خودش در ازای کارمزدی که بر اساس تعداد کلیک با تاثیر گذاری روی مشتری دریافت می کند به عنوان یک همکار فروش عمل کند. در موارد دیگر، فروشندگان می توانند محصولات خودشان را در شبکه های بزرگتر به فروش برسانند و به مالک وبسایت کارمزد در ازای فروش پرداخت کنند.

این ایده جدید نیست: نمایندگی های بیمه به ازای هر بیمه نامه ای که می فروشند کارمزد دریافت می کنند. با این حال اینترنت برنامه های همکاری در فروش شفاف و در وسعت زیاد که ما امروزه با آن آشنا هستیم را امکانپذیر و تسهیل کرد. فروشنده ی محصول یا خدمات می تواند برنامه ی همکاری در فروش خودش را داشته باشد یا از کارشناسان حرفه ای تامین کننده شبکه ی همکاری در فروش کمک بگیرد. عموما تا وقتی نمایندگان فروش به راهبردهای اصلی مشخصی پایبند باشند، به آنها آزادی عملی زیادی برای نحوه ارائه محصول فروشنده اصلی داده میشود
مساله بسیار مهم این است که مشتری در نهایت با برآوردن شرط زیر به وبسایت فروشندگان اصلی ارجاع داده می شود، اینکه مشتری شماره ی شناسایی دریافت می کند که به فروشنده این امکان را می دهد تا خرده فروش ارجاع دهنده را شناسایی کند (چگونه؟). مدل های مختلفی برای پرداخت کارمزد وجود دارد. اغلب بر اساس عملکرد مشتریان در قبال یک عمل از پیش تعیین شده، مثلا تکمیل خرید یا ثبت یک درخواست برای اطلاعات بیشتر، نمایندگان فروش بخشی از سود با مقدار ثابتی را دریافت می کنند.
در حالی که همکاری در فروش به شدت روی کانال های فروش و سود آفرینی فروشندگان تاثیر می‌گذارد، می تواند به عنوان مدل کسب و کاری برای نمایندگان فروش نیز در نظر گرفته شود.
امروزه همکاری در فروش مولفه مهمی از مدل درآمدی است (چرا؟). تعداد زیادی از وبلاگ‌های محبوب، فروم‌ها، سایتهای مقایسه قیمت و نیز راهنماهای محصولات و خدمات، به شدت به کارمزدها وابسته‌اند یا حتی با آن تامین مالی می شوند.

خاستگاهها
ریشه های همکاری در فروش مدرن را می توان در زمان پیدایش اینترنت جستجو کرد. یکی از اولین شرکت هایی که بانی برنامه ی همکاری در فروش بود شرکت PC Flowers & Gifts است که فروش محصولاتش را در اواخر دهه ی ۱۹۸۰ بر روی شبکه‌ی Prodigy آغاز کرد. در سال ۱۹۹۵ یعنی یک سال بعد از اینکه شرکت به طور کامل به بستر اینترنت انتقال یافت، برنامه ی همکاری در فروشش را با ۲۶۰۰ شریک به رخ کشید. ویلیام جی توربین - موسس شرکت - چندین حق امتیاز مرتبط با بازاریابی همکاری در فروش ثبت کرد و به عنوان یکی از بنیانگذاران مدل کسب و کار همکاری در فروش شناخته می شود. به گفته ی کارشناسان بازاریابی اینترنتی شرکت ClickZ، به احتمال زیاد در اصل، سایت های بزرگسالان مانند Cybererotica پیش از دهه‌ی ۱۹۹۰ از پیش قراولان این ایده در دنیا بوده‌اند. در صنعت قدیمی و رقابتی سرگرمی های بزرگسالان، کارمزدها بیش از ۵۰ درصد از کل گردش مالی به ازای هر مشتری عبارات عجیب غریبی نیست.
این مدل کسب و کار مثل آتش به سرعت به صنایع دیگر سرایت کرد، و در سال ۱۹۹۷، refer-it.com ایجاد شد تا تعداد رو به رشد برنامه های همکاری در فروش ادامه پیدا کند. عجیب نیست که خود این شرکت تا قبل از سال ۱۹۹۹ بخش زیادی از سرمایه در گردشش را از طریق کارمزدهایی تامین می کرد که از ارتباط دادن کسب و کارها با شرکتهای بخش توزیع دریافت کرده بود.
مبتکران بازاریابی به روش همکاری در فروش، در حقیقت با معرفی برنامه‌ی همکاران Amazon.com در سال ۱۹۹۶ توسط شرکت آمازون با جهش روبرو شد. تا آن زمان آمازون هنوز یک فروشگاه کتاب آنلاین بود و علیرغم اینکه چندین شرکت دیگر پیش از آن از سیستم های اینچنینی استفاده می کردند، آمازون سیستم ارجاع مشتری مبتنی بر اینترنت را با شماره ۶۰۲۹۱۴۱ در اداره ثبت اختراعات امریکا به نام خودش به ثبت رساند. با این سیستم، صاحبان سایت در سراسر دنیا می تواستند کتابها را به خوانندگان شان پیشنهاد بدهند و در ازای دریافت کارمزد در موفقیت آمازون شریک شوند. در نتیجه، برنامه بازاریابی به روش همکاری در فروش آمازون به سرعت در کل اینترنت پخش شد و نه تنها سهم عمده ای در موفقیت آمازون داشت بلکه بطور همزمان به گسترش سريع طيف محصولات ارائه شده در آمازون نیز کمک کرد. به ندرت دیده می شد که بحث و بررسی آنلاین پیرامون موسیقی و فیلم ها با بررسی کالاهای الکترونیکی و خانگی در سایتی ارائه شود و دکمه‌ی اجباری "خرید از آمازون" در آنجا وجود نداشته باشد. در اصل آمازون ۴ تا ۱۰ درصد از گردش مالی مشتریانش را به همکاران فروش اختصاص می‌داد و همزمان به شرکایش در بهینه کردن فعالیت فروششان کمک می کرد.
تعداد زیادی وبسایت و شرکت های مادر آنها، بدون چنین برنامه‌های همکاری در فروشی امکان وجود نداشتند. در مدل کسب و کار آنها، همکاری در فروش منبع اصلی درآمدشان به حساب می آید. اولین نمونه از این فرایند، شبکه ی اجتماعی پینترست است که نه تنها به واسطه ی طراحی جذابش بلکه به طور ویژه بخاطر استفاده ی هوشمندانه اش از کارمزدها موفق شد. این رویکرد دو بخشی به پینترست اجازه داد تا در مدت به طور استثنایی کوتاهی، تبدیل به یکی از محبوب ترین استارت آپ های دره سیلیکونی شود. به گفته‌ی شرکت تحلیل های ایترنتی comScore، پینترست اولین وبسایتی است که ظرف مدت دو سال از زمان پیدایشش، ده میلیون بازدید کننده ی منحصر به فرد را مدیریت می کند. ایده ی پشت پینترست به سادگی مانند الماس می درخشد: کاربران تابلوی مجازی مبتنی بر تم اختصاصی خودشان را با تصاویر و لینک های مورد علاقه خودشان می سازند و آنها را با دوستان و گروه های مورد علاقه شان به اشتراک می گذارند. اغلب کاربران تصاویر اجناس زیبای فروشی در هر جای اینترنت را روی تابلو می چسبانند. پینترست زیرکانه این اطلاعات را به وبسایت اصلی فروشنده پیوند داده و شناسه ی همکاری خودش را در آن وارد می کند. پینترست حتی توانسته ترافیک ارجاعی بیشتری را نسبت به گوگل، توئیتر و یوتیوب به خرده فروشان ارسال کند. این شرکت گردش مالی اش را منتشر نمی کند ولی احتمالا می توان با اطمینان فرض کرد که این آمار باید چشمگیر باشد.

مدل همکاری در فروش را چه زمانی و چگونه به کار ببریم؟
اکوسیستم قوی و مشتریان علاقه مند پیش نیازهای این الگو به شمار می روند. علت موفقیت این الگو این است که واقعا برای همه ی طرف های درگیر، به شرایط برد–برد منتهی می شود. تجار می توانند ترافیک را به سمت کسب و کار خودشان بکشانند و تنها زمانی هزینه بپردازند که این تلاش ها منجر به فروش واقعی شود. در همین زمان، مشتریان یا دیگر تجاری که از طریق این ترافیک هدایت می شوند با پاداش های مالی اغوا می شوند. اگر می دانید که به دنبال جذب چه نوع مشتری هایی هستید روش همکاری در فروش را انتخاب کنید. اگر نمی توانید از عهده‌ی هزینه های نیروی فروش مستقیم بربیاید این الگو می تواند انتخاب خوبی باشد.

چند پرسش
- آیا می توانیم روی مشتریان جدید سرمایه گذاری کنیم و در دراز مدت آنها را حفظ کنیم؟
- چگونه بهترین شرکای ممکن را برای شبکه همکاری فروشمان انتخاب کنیم؟
- چگونه می توانیم هر عدم قطعیتی را در رابطه با مدیریت جریان در آمد این الگو مدیریت کنیم؟
- چگونه واکنش های منفی مشتریان را بخاطر عدم دریافت خدمات از شرکایمان مدیریت کنیم؟