بلاگ برکت

هوم استارتاپی است که در حوزه‌ی اینترنت اشیا فعالیت می‌کند. محصول این استارتاپ، درب بازکن هوشمندی است که امکان بازکردن درب پارکینگ از طریق موبایل و ایجاد دسترسی در این بستر را فراهم می‌کند. این استارتاپ که موفق به جذب سرمایه از لوازم خانگی کن شده است، مسیر رشدش را در همراهی با شتابدهنده هاردتک پیموده است. برای آشنایی با این استارتاپ و آگاهی از داستان موفقیت هوم، با فرید لطفی، مدیرعامل و هم‌بنیانگذار این استارتاپ، که تحصیلاتش در مقطع کارشناسی ارشد مهندسی برق در دانشگاه امیرکبیر گذرانده است، همراه می‌شویم.
چه شد که تصمیم گرفتید کسب‌وکار خودتان را شروع کنید؟
من و دیگر هم‌بنیانگذاران هوم از سال‌ها پیش با یکدیگر دوست بودیم ولی تصمیمی برای ایجاد یک کسب و کار جدید نداشتیم. گذشت تا این که برای مطالعه‌ی مباحث کنکور کارشناسی ارشد با هم به کتابخانه می‌رفتیم. درس خواندن جذابیتش را از دست داده بود و به این فکر افتاده بودیم که کاری را شروع کنیم که تغییر یا اثر مثبتی را به دنبال داشته باشد. می‌دانستیم که درس خواندن تنها راه دستیابی به چنین اثری نیست.
کار را با چه ایده‌ای شروع کردید؟
ایده‌ی اولیه حول هوشمندی‌سازی شکل گرفت. این که بتوانیم دستگاه‌های مختلف را به اینترنت متصل کنیم و دسترسی‌هایی برای کنترل آن ایجاد کنیم برای ما جذاب بود. آن موقع هنوز نمی‌دانستم که در دنیا به این موضوع پرداخته می‌شود و آن را با عنوان اینترنت اشیا می‌شناسند. آن موقع اینترنت اشیا موضوع جدیدی بود، حداقل در ایران چندان مطرح و شناخته شده نبود.
از سال 95 مطالعه و پژوهش را کلید زدیم و با هم یک سری جلسات همفکری داشتیم. در این مدت منابع موجود روی وب را مطالعه می‌کردیم، با محصولاتی که در بازار موجود بودند آشنا می‌شدیم و این شناخت به دست آمده را با یکدیگر به اشتراک می‌گذاشتیم.
از تابستان همان سال کار فنی روی مفهوم درب هوشمند را شروع کردیم. می‌خواستیم درب هوشمندی طراحی کنیم که قابلیت‌هایی مانند باز شدن با موبایل و کارت RFID داشته باشد، به جای چشمی درب، دوربین داشته باشد، امکان تغییر یا شخصی‌سازی صدای زنگ را داشته باشد و کلی قابلیت دیگر.
این ایده به محصول هم رسید؟
بله، یک در واقعی خریدیم و در کارگاه تمام قابلیت‌هایی که برای درب هوشمند طراحی کرده بودیم را به آن اضافه کردیم. هدف این بود که بعد از ایجاد یک نمونه با شرکت‌ها برای تولید آن مذاکره کنیم.  پس از ساخت درب، در تعدادی نمایشگاه بین‌المللی شرکت کردیم و با استقبال تولیدکننده‌ها مواجه شدیم. با وجود استقبالی که به عمل آمد، محصول به سبب نوع طراحی و هزینه‌هایی که ایجاد می‌کرد، مقیاس‌پذیر نبود.
در اواخر تابستان، در رویدادی که توسط آیوتیک حول موضوع اینترنت اشیا برگزار می‌شد، شرکت کردیم. فکر نمی‌کردیم از برگزیدگان باشیم اما بعد از مسابقه با ما تماس گرفتند و گفتند که مقام آورده‌ایم. همزمان با ما تیم نینیکس هم در این رویداد شرکت کرده بود و با آن‌ها آشنا شدیم. 
روز اعطای جوایز، یک چک بزرگ مقوایی به ما داده بودند. چگونگی نقد کردن این چک مسئله‌ای بود که یک گفتگوی سرنوشت‌ساز را رقم زد. گفتگویی که با بچه‌های تیم نینیکس داشتیم باعث شد که با شتاب‌دهنده هاردتک که تازه در حال شکل‌گیری بود، آشنا شویم. در همان رویداد، از طرف خود آیوتیک و دو شتاب‌دهنده دیگر پیشنهاداتی داشتیم ولی با وجود نوپا بودن هاردتک تصمیم گرفتیم با هاردتک هم مسیر شویم. علت این تصمیم افرادی بودند که در هاردتک حضور داشتند. ما با آن‌ها احساس نزدیکی می‌کردیم چون خودشان تجربه راه‌اندازی استارتاپ و کارآفرینی داشتند و از دل همان فضایی که ما در حال تجربه کردن بودیم، بیرون آمده بودند.
در هاردتک چه اتفاقاتی افتاد؟
هوم اولین تیمی بود که از خارج هسته اولیه هاردتک به این شتاب‌دهنده پیوست. ما در دفتر آن موقع هاردتک که در خیابان وزرا بود، ساکن شدیم. همان دری که ساخته بودیم را به محل شتاب‌دهنده بردیم تا روی آن کار کنیم اما طی جلساتی که با امیر شکوهی‌نیا، مدیرعامل هاردتک، داشتیم به این جمع‌بندی رسیدیم که پیگیری آن در قالب یک کار استارتاپی امکان‌پذیر نیست. در طی همین جلسات ما با مفاهیم استارتاپی آشنا شدیم و تصمیم گرفتیم که برای آشنایی بیشتر، مسیر مطالعه را در پیش بگیریم. آن جلسات و این مطالعات باعث شد برای دستیابی به یک مدل مقیاس‌پذیر تصمیم به تغییر محصول بگیریم. در هاردتک فرهنگ مبارزه حاکم بود و برای اینکه تیم‌ها به موفقیت برسند حمایت‌ها فراتر از توافقات انجام شده صورت می‌گرفت چنانکه تیم هووم هم نسبت به توافقی که داشت، زمان بیشتری از این حمایت‌ها بهره‌مند شد.
بعد از درب هوشمند، سراغ چه محصولی رفتید؟
ما در مصاحبه‌هایی که با افراد مختلف داشتیم به این موضوع پی برده بودیم که امنیت مهم‌ترین ویژگی درب است لذا تصمیم گرفتیم روی سنسورهایی کار کنیم که باز و بسته شدن درب و پنجره‌ها را تشخیص می‌دهند. محصول مدنظرمان را طراحی کردیم و 50 قطعه هم به عنوان نمونه اولیه تولید کردیم. محصول را برای سنجش به بازار عرضه کردیم و بازخورد خوبی نگرفتیم. قیمت نهایی بالاتر نسبت به رقبا و کیفیت نسبی پایین محصول اولیه‌ای که عرضه کرده بودیم، دومین شکست را رقم زد. با این وجود هنوز افرادی هستند که از همان محصول اولیه استفاده می‌کنند و حتی برای پشتیبانی آن با ما تماس می‌گیرند.
از شروع کار روی این ایده تا شکستش، نزدیک 5 ماه وقت صرف کردیم. سعی کردیم که مفاهیم ناب را به کار بگیریم و خوشبختانه در اجرای آن موفق بودیم. ما با مفاهیمی مثل بازخورد بازار و شکست ارتباط برقرار کردیم و لذا پس از این که یک محصول از بازار بازخورد خوبی دریافت نکرد، شکست آن را پذیرفتیم و تصمیم به چرخش گرفتیم. 
این چرخش چه نتیجه‌ای داشت؟
در درب هوشمندی که سابقا ساخته بودیم، ایده‌ی باز شدن درب با استفاده از موبایل را هم داشتیم. سعی کردیم همین ایده را بسط دهیم که نهایتا ما را به محصول فعلی یعنی درب‌بازکن هوشمند پارکینگ رساند. نصب و استفاده آسان ویژگی‌ای بود که باعث شد از محصول جدید استقبال شود. این محصول این امکان را به وجود می‌آورد که کاربران بدون نیاز به هزینه برای تهیه ریموت‌های جدید، دسترسی‌های جدیدی بر روی گوشی‌های موبایل ایجاد کنند. سهولت در راه‌اندازی محصول که به کمک یک اپلیکشن موبایل اتفاق می‌افتد هم از دیگر جذابیت‌های این محصول است. 
چه بازخوردی از این محصول گرفتید؟
همزمان با اینکه 100 عدد از محصول تولید کردیم و با فروش آن بازخورد خوبی از بازار گرفتیم، در رویداد DMOND IOT Pitches هم شرکت کردیم و رتبه نخست را کسب کردیم که این‌ها باعث شد احساس کنیم که مسیر درستی را در پیش گرفته‌ایم. رویداد دیموند نقطه شروعی برای ارتباط ما با سرمایه‌گذاران بود چنانکه پس از آن چندین سرمایه‌گذار با ما ارتباط گرفتند. نهایتا از بین پیشنهادهایی که وجود داشت، لوازم خانگی کن را به عنوان سرمایه‌گذار انتخاب کردیم. 
چه چیزی لوازم خانگی کن را متمایز می‌کرد؟
ما برای جذب سرمایه‌گذار نیاز به این داشتیم که ابتدا محصول در بازار پذیرفته شود و وقتی که این اتفاق افتاد به دنبال سرمایه‌گذار رفتیم. کن اولین سرمایه‌گذاری بود که با آن به طور جدی وارد مذاکره شدیم. تجربه 30 ساله در امر تولید، داشتن کارخانه‌های الکترونیک و تولید قالب و همچنین دسترسی به زنجیره تامین ویژگی‌هایی بود که کن را به یک گزینه‌ی جذاب تبدیل می‌کرد. در کنار این امکانات، روحیه‌ی مبارزه برای پیشبرد یک کار جدید را در این سرمایه‌گذار دیدیم چنانکه آن‌ها بیشتر از انتفاع مالی به موفقیت خود کار فکر می‌کنند. این روحیه کمک می‌کند که اگر جایی هم به مشکلی برخورد کنیم بتوانیم مسیر خودمان را تصحیح کنیم و با اراده‌ی قوی به سمت موفقیت حرکت کنیم.
حالا که موفق به جذب سرمایه شده‌اید، چه برنامه‌هایی دارید؟
پس از جذب سرمایه از کن، در حال تولید اولین بچ 500 تایی محصول‌مان هستیم که خوشبختانه تمامش از قبل فروخته شده است. در گام بعدی، تولید یک بچ 1000 تایی را برای اردیبهشت ماه برنامه‌ریزی کرده‌ایم. در حال حاضر در دفتری که کن در اختیارمان قرار داده است مستقر شده‌ایم و گسترش بازار را در پیش گرفته‌ایم. در 5 شهر نماینده داریم و به دنبال افزایش این تعداد هستیم تا بتوانیم در تمام ایران نمایندگی داشته باشیم. با توجه به رشد سریعی که تجربه می‌کنیم، پیش‌بینی این است که در 6 ماهه‌ی نخست سال 98 این پوشش سراسری را ایجاد کنیم.
تولید محصول یا محصولات دیگر را هم در برنامه دارید؟
ما در حال حاضر بازکردن درب پارکینگ با استفاده از موبایل را ممکن کرده‌ایم و در گام‌های بعدی قصد داریم همین امکان را با تولید دو محصول دیگر برای درب‌های حیاط و درب ورودی آپارتمان محقق کنیم. محصولی که برای درب حیاط مد نظر داریم عملکردی شبیه به محصول فعلی خواهد داشت اما برای درب‌های ورودی آپارتمان بایستی یک مغزی هوشمند طراحی شود که آن را تبدیل به محصولی با تکنولوژی خاص می‌کند. توانسته‌ایم زیرساخت فنی این مغزی هوشمند را به کمک تیم فنی کن ایجاد کنیم و در سال 98 آن را به بازار عرضه خواهیم کرد.
در بلند مدت تغییر یا اثر مثبتی که هوم رقم می‌زند، چه خواهد بود؟
کلیدهای فعلی نیاز به حمل دارند. همچنین اگر کلید در اختیار فردی قرار بگیرد اینکه چه موقع از کلید استفاده کرده است یا اینکه آیا از آن نسخه‌ی دیگری ساخته است یا نه، قابل تشخیص نیست. ساخت کلید جدید برای ایجاد دسترسی‌های جدید هم یک مشکل دیگر است. با توجه به این مشکلات ما به دنبال این هستیم که مفهوم کلید را با طراحی و توسعه‌ی کلیدهای دیجیتالی که از طریق موبایل‌ها قابل استفاده هستند، تغییر دهیم.
مهمترین عاملی که موفقیت هوم را رقم زد، چه بود؟
روزی که کار را شروع کردیم حتی نمی‌دانستیم که استارتاپ چیست و تنها چیزی که داشتیم اراده بود. به نظرم هر کسی که صبر و اراده داشته باشد و البته آدم کارآفرینی باشد، می‌تواند موفق باشد. طبیعتا هر کسی شخصیتش با کارآفرینی همخوانی ندارد و خیلی‌ها ریسک‌پذیر نیستند یا پذیرش فشارهای کارآفرینی برایشان مطلوبیتی ندارد و لازم هم نیست که در یک جامعه همه کارآفرین باشند. اگر کسی می‌خواهد وارد این عرصه شود بداند که ما یک روز بدون اینکه چیزی بدانیم شروع کردیم و به اینجا رسیدیم، البته هنوز اول راه هستیم ولی تا همین جای کار را آمده‌ایم. دیگران هم می‌توانند و فقط کافی است که بخواهند، خسته نشوند، صبر داشته باشند و در مسیر به یکدیگر کمک کنند. شک نداشته باشند که هر چقدر هم که تاریک باشد بالاخره نور خواهد تابید.