بلاگ برکت

لطفا توضیح مختصری در مورد حوزه‌ی فعالیت‌تان بدهید.

سلام. بخشنده‌نژاد هستم, مدیرعامل زیست تجهیز پویا. حوزه کاری ما در رابطه با تولید تجهیزات پزشکی است، مخصوصا تخصص کاری ما الان بر روی تجهیزات پزشکی خانگی از نوع تنفسی است. دستگاه اکسیژن‌ساز، BiPap, Ventilator و از این دست دستگاه‌ها است. ما از سال ۹۳ تا حالا شرکت‌مان شروع به کار کرده است و اول در دانشگاه صنعتی شریف مستقر بودیم، در مرکز رشد دانشگاه شریف و از سال ۹۵ وارد بازار شدیم. به مرور با تلاش اعضای تیم، توانستیم موفقیت‌های خوبی به دست بیاوریم. مثلا از لحاظ انگیزشی در سال ۹۷ اتفاقات تقریبا خوبی افتاد. ما برترین تولیدکننده تجهیزات پزشکی شدیم با تولید دستگاه BiPap که خیلی هایتک بود و از طرف اداره کل تجهیزات پزشکی از ما به عنوان برترین تولید کننده تجهیزات پزشکی تقدیر شد.

تیم اصلی شما چه تخصص‌هایی دارند؟

خب همان‌طور که گفتم ما از سال ۹۳ شروع به کار کردیم و از ۹۳ تا الان دو بار تیم عوض کردیم، خصلت بچه‌های دانشگاه صنعتی شریف این است که وقتی زود به نتیجه نمی‌رسند، مهاجرت می‌کنند. اعضای تیم من هم دو بار apply کردند و رفتند و این تیم سومی است که همین‌جا دور هم جمع هستیم. هسته اصلی تیم ما سه نفرند، خود بنده به عنوان مدیرعامل هستم، آقای محمدهادی شجاری هستند که MBA خواندند و مارکتینگ ما را برعهده دارند و آقای مهران مهربان که مسئول بخش الکترونیک و همچنین تحقیق و توسعه هستند. از سال ۹۵ این تیم کنار هم مشغول کار هستند.

نحوه تشکیل تیم‌تان به چه صورت بود؟

خب از دید من هر تیمی در حوزه هاردتک، نیازمند سه بخش عمده است. یعنی شما باید مدیریت قوی داشته باشید، تیم توسعه قوی داشته باشید و تیم مارکتینگ قوی داشته باشید که بتواند محصول نهایی را در بازار به خوبی جا بیاندازد و در ابتدای امر آنالیز خوبی بر بازار داشته باشد که شما بتوانید سمت بازار خوبی بروید. تیم ما در شروع کار فقط فنی بود، این تیم فنی شروع به طراحی یک محصول کرد. یک ضرر بزرگ برای ما که در ابتدای مسیر بودیم این بود که محصول ما اصلا فروش نرفت چراکه شناختی از بازار وجود نداشت. بعد از این قضیه قطعا انسان‌های ضعیف سریع ناامید می‌شوند و از تلاش دست برمی‌دارند و قوی‌ترها می‌مانند. خب ما دو نفر ماندیم و بقیه دست از تلاش برداشتند و مهاجرت کردند. ما تصمیم گرفتیم نفر سومی را به تیم اضافه کنیم. یکی از اشخاصی که MBA خوانده بود و رتبه یک آن رشته بود و با کلی مذاکره وارد تیم ما و سهامدار شد و مانند چرخ‌دنده‌هایی که کنار هم مرتب و منظم می‌چرخند، تبدیل به یک تیم قوی شدیم. من مسئولیت مدیریت را برعهده گرفتم، آقای مهران مهربان مسئولیت R&D را بر عهده گرفت و آقای هادی شجاری مسئولیت بخش مارکتینگ را بر عهده گرفت. وقتی این زنجیره کنار هم تکمیل شد، آن موقع توانستیم به موفقیت برسیم و توانستیم بروکراسی‌های اداری را به خوبی برطرف کنیم و توانستیم محصول را خوب توسعه دهیم و تحقیقات به خوبی انجام شد. همچنین در آن موقع توانستیم با دید باز، محصول را برای بازار انتخاب کنیم و در نهایت در بازار هم موفق باشیم.

محصول اصلی شرکت شما چیست و چه بازار هدفی برای آن محصول وجود دارد؟

خب محصول اصلی ما که شرکت بر پایه آن بنا شده است، دستگاه اکسیژن‌ساز خانگی است. دستگاه اکسیژن‌ساز خانگی یک وسیله پزشکی است که به جای کپسول اکسیژن برای بیماران تنفسی استفاده می‌شود. به این صورت که نیاز به شارژ ندارد و اکسیژن آن تمام نمی‌شود و هر زمانی که به برق متصل شود اکسیژن هوا را جدا می‌کند و به مریض اهدا می‌کند. هدف ما در ابتدا ایران بود. با ۱۶ هزار عدد مصرف از این نوع محصول در سال، الآن در حال گسترش بازار هستیم. بعد از ایران، روسیه بازار اصلی ما است که قرار است در آن ورود پیدا کنیم. کشورهای عربی و حاشیه خلیج فارس که آن‌ها هم بازار خوبی دارند اما نه به جذابیت بازار روسیه. تمرکز شرکت در صادرات است. زیرا در ایران به یک خط ثابت و پایداری رسیده‌ایم و می‌توانیم برای صادرات وقت بگذاریم.

مشتریان محصولات شما بیشتر خود مردم هستند یا سازمان‌ها و نهادهای پزشکی مثل بیمارستان‌ها؟

سیاست شرکت ما در ابتدا آن بود که تجهیزات پزشکی خانگی تولید کند و دلیل آن هم این بود که تجهیزات پزشکی خانگی با بیمارستانی خیلی تفاوت دارد. در تجهیزات پزشکی خانگی شما محصول را به مصرف کننده نهایی می‌فروشید و همان‌جا پول را دریافت می‌کنید و سیاست شرکت ما هم به همین شکل بود. ما دو نوع فروش داریم که یکی پخش مویرگی است که در هر استانی که نماینده داریم -یعنی مغازه‌هایی که تجهیزات پزشکی می‌فروشند-، دستگاه را به آن‌ها می‌دهیم و آن‌ها می‌فروشند و در شهرهایی که نمایندگی نداریم، خودِ شرکت، به صورت مستقیم فروش آن را انجام می‌دهد. پس ما دستگاه‌هایمان را به پخش‌های تجهیزات پزشکی می‌دهیم و اصلا با بیمارستان و ارگان و موسسات دولتی کار نمی‌کنیم. با شرکت‌های خصوصی که در فروش تجهیزات پزشکی فعال هستند، مذاکره می‌کنیم و بخشی از دستگاه‌ها در آنجا به فروش می‌رسد.

آیا در ایران رقیبی دارید؟

ما در بازار ایران یک رقیب داریم که البته با هم دوست هستیم. دستگاه ما نسبت به دستگاه آن‌ها سبک‌‌تر است و تکنولوژی مدرن‌تری دارد. در منطقه هیچ تولیدکننده‌ای از دستگاه ما وجود ندارد.

اگر اشکال ندارد، لطفا درباره میزان فروش محصولات شرکت، خصوصا دستگاه اکسیژن‌ساز توضیح دهید.

ما در اکسیژن‌ساز که قدیمی‌تر هستیم در سال ۹۵ به بازار ورود پیدا کردیم. تقریبا ۲ هزار دستگاه اکسیژن‌ساز به فروش رفته است. اگر بخواهیم ارزش ریالی این‌ها را در نظر بگیریم چیزی حدود ۶ تا ۷ میلیارد تومان فروش دستگاه‌های ما بوده است. از طرفی ما از سال ۹۷ دستگاهی با تکنولوژی بالاتر به نام BiPap را وارد بازار کردیم و به گزارش خود وزارت بهداشت مدرن‌ترین و با تکنولوژی‌ترین دستگاه تجهیزات پزشکی خانگی ایران محسوب می‌شود. از بهمن ماه تا الآن چیزی حدود ۲۵۰ عدد از این دستگاه‌ها به فروش رفته است. ما در حال تجربه‌ی گردش مالی تقریبا به میزان ۲.۵ تا ۳ میلیارد تومانی برای این دستگاه هستیم و بازار برای این دستگاه کاملا رو به رشد است.

آیا در صادرات محصولات‌تان چالشی دارید؟

بازار ایران یک بازار چندان پیچیده‌ای برای حضور در حوزه تجهیزات پزشکی نیست. به خاطر تحریم‌ها هر وسیله‌ای که تولید شود سریع به فروش می‌رسد و خواهان دارد. اما بازار منطقه پیچیدگی‌هایی دارد که این پیچیدگی‌ها دلیل دارد و یکی از دلایل، آن است که بازرگانان سنتی ایران، ایران را در منطقه بدنام کرده‌اند. مثلا بازرگان سنتی قرار بود که آبمیوه درجه یک به مشتری تحویل دهد و همان را نشان طرف داده است ولی در انتها به او درجه سه و چهار تحویل داده است که این باعث شده در بازار خارج مخصوصا کشورهای عربی دید خوبی به محصول ایرانی نداشته باشند و روس‌ها هم با ما چنین مشکلی را دارند. به همین خاطر که ما made in Iran بودن را خراب کردیم، کسی طرف ما نمی‌آید و هر زمان نام محصول ایرانی می‌آید می‌گویند حتما محصولی با کیفیت پایین است. ما این را خصوصا در یک نمایشگاه تجهیزات پزشکی در عراق تجربه کردیم. مشکل دوم استانداردها است و نامفهوم بودن بازارهای هدف است. به طور قاطع می‌توانم بگویم هیچکس از register کردن یک وسیله پزشکی در روسیه اطلاعاتی ندارد چون اصلا نمی‌دانیم باید چه کنیم. نه من حتی بزرگان تجهیزات پزشکی هم نمی‌دانند باید چه‌کار کنند. بحث دیگر مربوط به هزینه‌هایی است که باید برای دریافت CE پرداخت کنیم تا بتوانیم محصولات را صادر کنیم. الآن یک CE بخواهیم بگیریم حدود ۱۶ تا ۱۸ هزار یورو هزینه برمی‌دارد که برای شرکت‌های نوپایی مثل ما هزینه زیادی است.

CE چیست؟

منظور از CE استاندارد اتحادیه اروپا است. CE یک استاندارد جامع است. ورود تجهیزات پزشکی چون واردات خاص محسوب می‌شود نیازمند این است که یک سری استانداردهای جامعی را داشته باشد. دو تا استاندارد بین‌المللی داریم، یکی FDA است که متعلق به آمریکا است و یکی CE که متعلق به اتحادیه اروپاست. شرکت‌ها به تبع این دو استاندارد به یک تجهیز پزشکی اعتماد می‌کنند. یعنی اگر شما CE داشته باشید، کشورهایی مثل عراق، افغانستان، امارات و کشورهای آفریقایی و حتی خود اتحادیه اروپا به شما اعتماد می‌کنند و اجازه می‌دهند که دستگاه را در کشورشان بفروشیم.

غیر از این گواهینامه برای کسب گواهینامه‌های دیگری هم اقدامی انجام داده‌اید؟

الان شرکت ایزو گرفته است و برای CE منتظریم که تامین مالی انجام بشود تا کار را انجام دهیم. طبیعتاً هرچه این استانداردها بیشتر باشد صادرات ما هم بیشتر است و راحت‌تر می‌توانیم به بازار هدف ورود پیدا کنیم.

فرمودید که کیفیت اجناس ایرانی را در دنیا پایین می‌شناسند و برای همین از محصولات شما استقبال نشد. برای مقابله با این چالش چه راهکاری دارید؟

برای بازارهای صادراتی الان شرکت دنبال این است که یک پایگاهی در یک کشور ثالثی ایجاد کند. ترجیح بر این است که آن کشور، اروپایی باشد. با توجه به این سیاستی که خود شرکت هم دارد که در داخل اشتغال‌زایی شود، تمام مراحل تولید در ایران انجام شود و بخش سرهم‌بندی و بسته‌بندی و بسته‌بندی به آن کشور ثالث منتقل شود تا بتوانیم از اسم و برند آن کشور ثالث برای حضور در منطقه استفاده کنیم.

در حوزه تکنولوژی هم آیا چالشی داشتید؟

خدا را شکر با توجه به نیروهای متخصص کامل و آزموده کشور، اصلا چالش در مورد تکنولوژی در ایران وجود ندارد. اما بیشترین چالش در تامین قطعه است. ما تکنولوژی را توسعه دادیم و آن را در اختیار داریم و الان می‌خواهیم آن را پیاده‌سازی کنیم. اما با توجه به تحریم‌ها قطعات الکترونیکی به صورت اورجینال وارد کشور نمی‌شود و این ما را با چالش‌های سنگینی روبرو می‌کند تا آن تکنولوژی را بتوانیم پیاده‌سازی کنیم.

با نهادهای دولتی چطور؟ با آن‌ها چالشی نداشتید؟

اولین مرحله‌ای که برای یک تولیدکننده تجهیزات پزشکی یک مشکل محسوب می‌شود، تعامل با اداره کل تجهیزات پزشکی و گرفتن پروانه و مجوز تولید برای دستگاه‌ها است. روند اداره کل تجهیزات پزشکی روند بسیار کندی است. من برای تجهیزات پزشکی BiPap حدود ۱۸ ماه درگیر اخذ استاندارد از اداره کل تجهیزات پزشکی بودم. وقتی شما استارتاپ هستید و سرمایه‌گذار دارید و وقتی قرار است به بازار ورود پیدا کنید و به سرمایه‌گذارت پاسخگو باشید، این حجم از انتظار در یک ارگان برای گرفتن استاندارد واقعا زیاد است و حوصله سرمایه‌گذار را سر می‌برد و این باعث می‌شود سرمایه‌گذار نخواهد در زمینه تجهیزات پزشکی ورود کند. چون یک دوره حدود 2 یا 2.5 ساله را باید بگذارند تا بتوانند به بازار ورود پیدا کنند و سرمایه آن‌ها برگردد. این موضوع روز به روز دارد بهتر می‌شود و اداره کل تجهیزات پزشکی روند رو به رشدی دارد که مخصوصا به وسایلی با تکنولوژی بالاتر که برای اولین بار وارد بازار کشور می‌شوند، مجوز دهد.

آیا قصد افزایش سرمایه و توسعه کسب‌وکار را دارید؟

طبیعت یک استارتاپ، افزایش سرمایه است. یعنی ما طبیعتاً دوست داریم که هر روز افزایش سرمایه داشته باشیم تا کارمان را بزرگتر کنیم. تفاوتی که یک شرکت سنتی و یک شرکت مدرن دارد دقیقا در همین موضوع است. ما بازار را بزرگ می‌بینیم و می‌توانیم بازار را بزرگتر کنیم و با جذب سرمایه هر روز این اتفاق می‌افتد. چالش دیگر دیر بازگشت بودن سرمایه در حوزه سلامت است که سرمایه‌گذار را نمی‌تواند برای سرمایه‌گذاری مجاب کند. یک توهم واهی هم وجود دارد که این بازار دچار مافیا است. مافیا در زمینه تجهیزات پزشکی هست ولی نه در وسایل با تکنولوژی بالا و وسایلی که الآن نیاز کشور است. مافیا بیشتر در بحث کالاهای مصرفی است ولی در حوزه تجهیزات تقریبا مافیایی وجود ندارد. چالش بعدی به این شکل است که وقتی شما یک استارتاپ دارید و بر روی استارتاپ شما سرمایه‌گذاری شده است و به یک حد از فروش رسیدید دیگر تا مرحله بعد خواهان سرمایه‌گذار نیستید یا سرمایه‌گذاری نیست که با این ارقام وارد شود و شما برای تامین مالی دنبال وام می‌روید. در این حالت چه اتفاقی می‌افتد؟ نظام مالی کشور هنوز جایگاهی برای استارتاپ‌ها ندارد. سه یا چهار تا جوان شرکتی زدند و سه یا چهار یا ده میلیارد تومان فروش کردند. ولی هنوز هیچ چیزی ندارند نه خانه‌ای و نه ملکی که برای بانک بگذارند و وام بگیرند و هیچ ارگانی نیست که این را اصلاح کند. نظام مالی و بانکی ایران باید استارتاپ‌ها را بپذیرد.

مهمترین چیزی که شما برای رسیدن به اهداف‌تان به آن نیاز دارید، چیست؟

شاید مهم‌ترین نیاز، آرامش نسبی بازار باشد. بالا و پایین شدن ارز و اینگونه هیجانات بازار باعث می‌شود که شرکت‌های هایتک هم دچار روزمرگی شوند و ذهن آن‌ها درگیر این ماجرا شود که چه اتفاقی در بازار در حال رخ دادن است. این آرامش نسبی در بازار می‌تواند به همه کمک کند تا پیشرفت کنند و باعث می‌شود ما بتوانیم برنامه‌ریزی کنیم و ببینیم که از کجا به کجا می‌رسیم؛ حالا چه در زمینه تحقیق و توسعه و چه در زمینه فروش و صادرات.

آیا شما برنامه‌ای برای توسعه دارید؟

خب بله. برنامه توسعه شرکت تدوین شده است و شرکت موظف است تا یکسال آینده سبد محصولات تنفسی خود را تکمیل کند. ما محصولات جدیدی را در حوزه تنفسی وارد بازار خواهیم کرد. در حوزه بازار، ما بازار منطقه مخصوصا بازار روسیه را هدف قرار دادیم و تمام تلاش ما این است که سال آینده به روسیه صادرات داشته باشیم و بتوانیم در آن بازار ورود داشته باشیم. خب این یک سری لازمه دارد که در شرکت در حال انجام است. از جمله اینکه باید استانداردهای خود را بگیریم و اینکه بتوانیم پلتفرمی در روسیه داشته باشیم تا در این کشور بسته‌بندی و سرهم‌بندی انجام شود.

آینده حوزه تجهیزات پزشکی را خصوصا در ایران به چه صورتی می‌بینید؟

جوامع دنیا به سمت پیر شدن پیش می‌روند و تجهیزات پزشکی ترند بازار دنیاست. مخصوصا تجهیزات پزشکی خانگی (Home Care Medical Equipment) تقریبا یک ترند خیلی مثبتی در بازار دارد. ما در کشور ضعیف عمل کردیم. چون تجهیزات پزشکی، تجهیزات هایتک است، در کشور کمتر کسی جرات می‌کند سمت آن برود و افرادی که توانایی آن را دارند که سمت آن بروند یا از ایران رفتند یا اصلا درگیر کارهای دیگری شدند؛ مثلا استاد دانشگاه شدند و از این قبیل. ولی در دو سه سال اخیر یک موج سلامت در کشور راه افتاده است که در سال ۹۸ دارد به اوج خودش می‌رسد. شرکت‌های زیادی وارد تجهیزات پزشکی شدند، استارتاپ‌های خیلی خوبی در این زمینه در حال فعالیت هستند و امید به این است که در تجهیزات پزشکی به نتایج خوبی مخصوصا در حوزه تجهیزات پزشکی خانگی و هوشمند برسیم.

برای استارتاپ‌های این حوزه که در آغاز راه هستند، توصیه‌ای دارید؟

خب توصیه‌ای که می‌توانم بکنم توصیه‌ای است که ما خودمان در آن نتیجه گرفتیم و آن تمرکز است. شاید چند سال تمرکز کامل روی کار باعث می‌شود که کار به موفقیت خیلی نزدیک شود. مخصوصا در شرایط فعلی کشور که ناامیدی بیداد می‌کند و جوان‌هایمان یکی یکی می‌روند. مثلا دوست‌ها و رفیق‌های خودم دارند مهاجرت می‌کنند. چند وقت پیش یکی از دوستان خودم گفت تو تنها نفری هستی که از آن ورودی ۹۲ دانشگاه شریف مانده‌ای و بقیه، همه از ایران رفته‌اند. گفتم بله من ماندم چون دارم کار می‌کنم ولی بقیه رفتند چون نمی‌دانستند باید چه کنند. اول اینکه ما باید شروع کنیم به بچه‌هایمان بگوییم که اینجا برای کار کردن جا هست و شما هم می‌توانید کار کنید و موفق شوید، و می‌توانید از علمی که به دست آورده‌اید، پول بسازید و دوم اینکه وقتی در این کار وارد شدند، باید به آن‌ها بگوییم تمرکز کنند و از این شاخه به آن شاخه نپرند و مدام دنبال کارهای جدید نباشند. ما برای رسیدن به هدف در ایران تمرکز می‌خواهیم. ما با تیم‌های مختلفی کار کردیم و فهمیدیم ذات انسان‌هایی که در ایران کار استارتاپی می‌کنند، عدم تمرکز است و می‌روند به یک نتیجه اولیه می‌رسند و بعد کار را رها می‌کنند و می‌روند به یک شاخه دیگر و در کار خود عمیق نمی‌شوند. یکی از دلایل موفقیت تیم ما و تیم‌هایی که شما می‌توانید ببینید و مثال بزنید تمرکز آن‌ها در زمینه‌ای است که در آن فعالیت می‌کنند.

خیلی ممنون. در پایان نکته‌ای دارید که بیان کنید؟

سخن پایانی را بگذارید به عنوان جوانی که تازه وارد بازار شده است و تازه بازار را می‌شناسد، توصیه‌ای می‌کنم به بازرگانان‌مان و کسانی که در حوزه صادرات کار می‌کنند و آن هم اینکه خیلی کوته‌بین نباشند. در این حوزه ما یکی از مشکلات اصلی‌مان این است که بازرگانان‌مان کوته‌بین هستند و فکر می‌کنند با یک بار صادر کردن به یک کشور، کار تمام می‌شود و یک مقداری سود می‌کنند. در صورتی که صادرات یک بخشی از بازار است که مدام می‌تواند به ما سود دهد. به همین خاطر سعی کنیم کیفیت کالای ایرانی را خوب به جهان نشان دهیم. وقتی می‌توانیم یک کالای خوب را با قیمتی که آن‌ها خواهان آن هستند، صادر کنیم، چرا برای اینکه خیلی کوته‌بینانه سود کنیم کیفیت کالا را  کاهش می‌دهیم و باعث بدنامی بازار می‌شویم؟ بدنامی کیفیت تولیدات کشور باعث می‌شود که جوان‌ها نتوانند در بازار هدف کار کنند و هایتک را که ارزش صادرات دارد و صادرات آن از صادرات نفت مزیت بیشتری دارد، صادر کنند.